电商直播下半场：流量先行见顶，平台发力“素人”带货

直播电商不仅是占据80%市场份额的头部主播，以及明星和企业CEO证明自己商业价值的手段，更是普通人维系生活的渠道。当有一天，整个互联网不再对直播电商感到稀奇，万店千铺都在直播，直播成为线上购物的标配时，它才算真正发展起来。

18点58分，直播KOL胡潇云开始了直播。5个小时后，她结束了一天的直播工作，观看人数3.5万人，对她来说这是生活的常态。
“长尾”主播占据多数
今年上半年，新冠肺炎疫情给实体经济带来下行压力的同时，电商直播在迅猛发展。公开数据显示，截至6月19日，中国2020年新增的直播相关企业近6000家，与去年同期相比，增长了258%。直播俨然已经成为了一场大众的狂欢。
在明星与名人纷纷试水之后，越来越多的素人店主加入到这一行列。今年上半年，普通店主加入直播的数字，上涨了20%左右。

薇娅直播。图 / 视觉中国

2020年第一季度，手机淘宝直播用户支付转化率为55.6%，在“6·18”大战中，淘宝直播成交额达51亿元，有15个直播间成交破亿。这其中，当然少不了薇娅和李佳琦等头部主播的贡献。
头部主播仍在持续发力。他们仍然是直播风潮下最大受益者。占比2.16%的头部主播，占据着近80%的市场份额，而腰部和尾部主播占比分别为53.3%和38.8%，处于“长尾”中的主播依旧是大多数。
当然，直播电商不仅是占据80%市场份额的头部主播，以及明星和企业CEO证明自己商业价值的手段，更是普通人维系生活的渠道。
素人的成本会更加可控，因为很多成本都已经覆盖掉。只要激发了足够的动力，素人的性价比可能比网红主播会更高一些。
“普通人最懂普通人”
顶流并不意味着高回报。有社会影响力的人物扎堆试水直播带货，只能证明直播电商行业的繁荣，但是从经济复苏、拉动消费和稳定就业的层面看，赋能素人直播带货出圈，是2020年下半年直播带货的重头戏。流量先行的带货标准，已经逐渐显现出弊病。在一场直播动辄上亿元的成交额背后，也衍生出了虚假宣传以及刷单等灰色产业链。
事实上，经历了上半年的狂欢之后，直播行业也逐渐回归理性。据21Tech报道，某企业和某艺人合作了一场直播，卖一款白酒。当晚下单20多单，第二天退货16单。高达1.5万元的坑位费，可以说是令小商家血本无归。

图 / 视觉中国

直播带货的本质还是交易。从国内疫情缓和后的市场走向来看，素人直播更贴合于经济复苏的要求。

在另一场直播中，胡潇云尝试了在带货品类上自我突破，她选择了单价更高的轻奢类商品并取得不错的成绩，“这场直播帮我发掘了一个新的消费群体，激活了很多轻奢品消费的人群。所以我的直播也满足了不同层次消费者的需求。”她透露，在这场直播中她的销售额达到了超50万。

很多普通家庭，一些女性作为妈妈，处理完家务还要带孩子，并没有很多工作和体现价值的机会。胡潇云认为，做直播可以收获粉丝和更多信任，对自己也是精神上的鼓舞。“只有普通人才能更了解普通人需要什么。”胡潇云说。

来源：21世纪经济报道作者：陶力、洛赛
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