在2021年的正月，纺织从业者的微信朋友圈里，同行们不约而同地在发布同样一则消息——由于近期原材料涨停，下订单请提前询价，报价以当天为准，望新老客户知悉。内容大同小异，就好像是事先商量好的一样。

行情变好了吗？生意好做了吗？其实没有很多人知道真相，但是大多数人已经在排队买材料了。事实是什么样，也许并不重要，最重要的一点是，价格永远由市场说了算。

行业竞争偏向实力玩家

卖布的话，没有资金做支撑，也很难生存！当然还不止是资金充足，对产品的把控力度也同样重要！还有就是要找靠谱的客户，不然他们欠去的钱收不回来，也是白搞。

有一年，很多人在做一款叫超柔的面料，行情特别好，主要原材料是涤纶的，75D144F扁平纱。在2020年8月份之前，这种扁平砂的价格是每吨6700块钱，可是到了11月中旬，价格已经涨了三四千。如果是做订单的，拿货可能需要全部现金，资金压力是不言而喻的。

你以为面料供应商就会很赚钱吗？规模很大又长期生产单一的面料生产商，其实利润是很薄的，而出售产品，集中在少数的面料供应商手里，卖的价格总体也比较合理的，利润依然有限。于是一路追，你会发现在利润分配上，事实是被上游原料生产企业给垄断了。但又不是完全垄断，因为它的价格也是随市场而变动的。

刚刚讲超柔的生产企业，都需要大批量采购原料砂线。稍微有一点资金实力的工厂，都会把钱砸在原料储备上，毕竟每台机台的出货量都是一吨以上，产能太恐怖了，如果不提前准备原料纱线就会导致生产停滞，那机台停一天就损失一天钱。

而工厂的机台数量都是二十台以上，也就是每天的出货量有20吨左右。如果按一吨6700元算，20x6700=134000元！如果以20台的数量为前提，每天的原料费用，单纯是涤纶纱就将近13万。可想而知做超柔的生产企业，需要什么样的资金来支撑生产，才能确保每天有货出。

负责销售供应商的困境

首先就是租金的问题。现在每个地方市场的店面租金都非常离谱，而且都是一年一个价格，只会涨不会跌。柯桥的店面六七十万一年，广州的100多万一年，这是很正常的事情。

产品还要经过一个后加工环节，比如说染色拉毛烫剪等等！这就不得不提染色厂在其中的作用。这几年国家对环保特别重视，关停了很多小染厂，在2018年，浙江地区有很多的染厂，因为环保不过关全部停产，导致染色费用的成本不断叠加。

每个染厂的产能是有限的，打个比方一天出货量为70吨，可是当天进仓的数量有100多吨，那么有30吨的数量是没办法正常出货的。可是染厂为了赚钱还是会收货，这就导致有一部分在染厂没有话语权的小客户，他们要做的订单往往遥遥无期。

因为染厂必须要保护那些长期在他们厂做货染色的客户，这些人不仅数量大，付款方面也要保障，那么那些货量做得少的，就只能眼巴巴地看着别人出货，自己的货却被堆在后面！这个问题有办法解决吗？

有！一些小客户为了生存，要么抱团形成相对大的体量，要么抱大厂的大腿形成挂靠，这样才能提高染厂的积极性。至于这种方式需要付出的代价，那就不为人知了。

即便如此，周期依然被大大拉长。拉坯布去染厂做货最少7~10天，发货给客人算两天。但你钱是很难一次结清的。你的下游也需要资金周转，回款周期将近两个月。

也就是你今天发货发给他，货量的价值就好比2万，借给下游客户的钱两个月没有利息，还要担心借出去的钱收不回来。一天一个客户按2万块钱算，两个月60天有120万。投入120万两个月以后逐渐回本，你算一下自己还hold得住吗？

这还不包括做货出现质量问题，客户下单不提货导致的压货，还有就是客户拖欠款的问题！这些造成的损失，一个失控，很可能白干一场！

如果没有足够的资金，你支撑得住吗？

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